Reguła wzajemności
Jedna z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania. Nakazuje by za otrzymane dobro odwdzięczyć się w podobny sposób. Dzięki regule tej rezygnacja z jakiegoś dobra (może to być np. czas poświęcony na pomoc) w danym momencie, nie musi wiązać się z jego utratą w ogóle. Poczucie zobowiązania rodzące się w odpowiedzi na różnego rodzaju przysługi zapoczątkowuje łańcuchy transakcji, które przynoszą korzyści poszczególnym osobom, ale także całemu społeczeństwu.
Reguła ta może zostać wykorzystana w celach manipulacyjnych, ze względu na jej moc, zdolna jest do przezwyciężenia innych czynników warunkujących zachowanie (np. brak sympatii).
Polecamy: Kim jest psychopata?
Jednym z przykładów zastosowania tej reguły w manipulacji jest technika o nazwie drzwiami w twarz. Opiera się na obligacji do odwzajemniania ustępstw. Jej zastosowanie można opisać następującym przykładem: manipulator chce uzyskać pożyczkę w wysokości 100 zł. Składa więc prośbę, celowo zawyżoną, o pożyczkę w wysokości 200 zł. Z góry wie, że osoba, do której się zwrócił, na taką kwotę się nie zgodzi i tak też się staje. Manipulator rezygnuje z 200 zł i prosi jedynie o 100. Tu, zgodnie z regułą wzajemności, osoba manipulowana prawdopodobnie ulegnie presji odwzajemnienia ustępstwa i przystanie na tę kwotę.
Reguła zaangażowania i konsekwencji
Wszyscy ludzie przejawiają skłonność do utrzymywania zgodności między własnymi słowami, postawami, przekonaniami i działaniami. Konsekwencja jest ceniona w społeczeństwie, postępowanie takie przynosi zwykle dobre skutki, a konsekwentne postępowanie stanowić może czasem wygodną drogę na skróty ułatwiającą życie (zawsze tak postępuję, więc nie muszę się nad tym zastanawiać). W dziedzinie wpływu społecznego wzbudzenie czyjegoś zaangażowania ma kluczowe znaczenie. Kiedy osoba przyjmie jakiś kierunek postępowania, zaangażuje się, staje się bardziej skłonna do podejmowania kolejnych działań z nim zgodnych. Manipulator stara się więc najpierw nakłonić osobę do zaangażowania, następnie składa związaną z nim prośbę.
Polecamy: Co to jest agorafobia?
Przykładem zastosowania tej reguły w praktyce manipulacji jest technika niskiej piłki. Polega na celowym przedstawieniu przez sprzedawcę niższej ceny produktu, a gdy klient zdecyduje się na zakup, ujawnieniu prawdziwej, wyższej. Zwykle wcześniej podjęta decyzja prowadzi do konsekwentnego jej utrzymania (mimo zmiany warunków początkowych, czyli ceny) i zakupu produktu po wyższej niż deklarowana na początku cenie.
Uwaga! Powyższa porada jest jedynie sugestią i nie może zastąpić wizyty u specjalisty. Pamiętaj, że w przypadku problemów ze zdrowiem należy bezwzględnie skonsultować się z lekarzem!
